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美国纽约。
迈斯特饲料公司副总裁多里安的办公室里，西德劳氏制药集团的美洲区销售代表佩德利听到多里安向他提出的要求，当即就有些懵了。
“什么，你们要求我们提供的维生素c降价15？”
佩德利用不敢相信的目光看着多里安，问道。
他今天是应多里安的要求上门来谈1984年度维生素c供货合同的，事先做的准备，是要让迈斯特公司把采购价格提高5。
他在出门之前就已经考虑好了一整套的策略，打算先提出涨价10，然后再在对方的强烈反对之下逐渐把涨价幅度缩小到5。
如果有可能的话，他还希望在这个过程中能够让对方答应一些其他的条件，作为缩小涨价幅度的代价。
国际维生素c市场基本上是一个寡头垄断的格局，主要的生产商也就是劳氏以及日本帝国制药、美国瑞氏制药这三家。
这其中，劳氏制药的产能最大，生产成本也最低。
帝国制药和瑞氏制药的成本略高一些，竞争力不及劳氏制药。
对于这三家制药公司而言，维生素c都属于鸡肋。
国际市场上每吨维生素c的价格是美元，而生产成本则在7000美元以上，成本利润率不到50。
相比之下，一些针对罕见病的创新药成本利润率可以高达500以上。
近年来，西方国家的劳动力成本和环保成本不断上升，维生素c的利润率也越来越低，只是因为绝对利润还过得去，所以这几家企业仍然在维持着生产。
据劳氏制药得到的消息，瑞氏制药的高层已经在讨论放弃维生素c生产的事情。
劳氏因此而向全球各地的销售中心发出通知，要求1984年的维生素c供货合同要普遍涨价5至10。
佩德利前往迈斯特公司的时候，对于与对方达成一个涨价5的协议是充满信心的。
毕竟，瑞氏制药指望不上的时候，迈斯特还有啥谈判的底气呢？让他万万没有想到的是，没等他提出涨价的要求，多里安却抢先要求劳氏降价了，而且降价的幅度高达15。
莫非这个死胖子一大早就喝多了，在这说起梦话来了？“多里安先生，我认为你刚才提出的要求是非常不谨慎的。
事实上，随着原料价格上涨和劳动力成本上涨，我们公司生产每公斤维生素c的成本支出已经增加了将近1美元。
“我已经接到了总部发来的通知，要求我们告知所有的客户，1984年的维生素c供货价格将在1983年的基础上提高10，也就是达到每公斤108美元的水平。
“在这种情况下，你反过来要求我们降低价格，而且是降低15这样的水平，这是完全不具有可能性的。
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