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我今年已经63岁了，前面几年我就停止买保险了。
我的孩子们已经长大成人了，他们可以很好地照顾自己，现在家里只有我、妻子、女儿，即使我有什么意外，她们也有足够的钱来过余下的生活。”
眼看出师不利，如果换作其他人听到斯科特这番合情合理的话，肯定会沮丧万分。
不过乐观的库尔曼并不灰心，依然向他问道：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，应该还会有一些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。
您想过这个问题吗?假如您百年之后，这些机构将怎么运转呢?”
听到这样的话，斯科特沉默了，库尔曼意识到自己说到关键问题上了，于是趁热打铁，继续说下去：“斯科特先生，假如您选择购买我们公司的寿险，不管你是否健在，您资助的事业都将会继续运转下去。
7年之后，如果您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，一直到您去世。
假如您觉得这些钱用不着，那您可以用它们来完成您的慈善事业。”
听了这样的话，斯科特的眼睛亮了，脸上也多了笑容。
他笑着说：“确实，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我异常重要。
你刚才说假如我买了保险，那3名传教士在我死后依然可以得到资助，那我一共需要花多少钱来买这份保险呢?”
库尔曼回答说：“6672美元。”
最终，斯科特先生购买了这份寿险。
可以说，以上这个案例是一次成功的谈判。
在实际沟通过程中，最忌讳的是当我们说出自己的某些想法或观念之后，对方持冷漠的态度，这将使整个谈话陷入一种僵局，假如不及时暖和气氛，或者说几句话暖场，那我们的沟通有可能会终止。
在这个案例中，库尔曼也遭遇了这样的窘境，不过，信心十足而又机智的他并没有引导谈话走向死胡同，而是转换了一个话题，开启对方心扉，让对方畅所欲言。
库尔曼开始意识到对于像斯科特这样的成功人士，跟他们谈寿险所带来的收益并不会使其心动，而他更注意到，像斯科特这样的成功人士都有一些特别的兴趣，比如喜欢做慈善，假如自己向他解释购买了寿险还可以帮助自己继续做慈善事业，那岂不是把话说到了对方的心里吗?果然，斯科特听说购买寿险可以帮助自己做慈善事业，便表现出极大的兴趣。
在库尔曼的心理诱导下，斯科特开始重新审视购买寿险这件事，当然，最终库尔曼达成了这笔交易。
心理支招
在沟通过程中，我们应该率先向对方传递友好的信息，激起对方说话的欲望。
当你的话题使对方产生了浓厚的兴趣，对方就会不由自主地打开话匣子。
所以，当谈话陷入尴尬局面时，一定要通过转移话题激起对方的兴趣，使谈话正常进行，比如“看来你对书法挺有研究的”
。
每个人都有自己感兴趣的事物或话题，我们不妨去迎合他的兴趣，积极主动地寻找出共同话题，这比漫无目的地乱说一通强百倍。
比如，假如你了解到他以前是一个歌手，那么你就可以说“那时候唱歌辛苦吗?”
“感觉你声音很独特，唱歌肯定很好听”
。
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