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第七节用意念“迷惑”
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你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法呢？
这有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。
他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么，他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上。
然后他说：我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。
其中有人甚至愿意每天工作14小时。
这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛尔滋先生告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：我和他们做了一次精神上的交易。
我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。
跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。
我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。
同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。
威逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有3年的时间了。
威逊说：他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。
经过了150次的失败后，威逊觉得自己必是神志不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新展开一种方法。
他拿了几张那些设计师们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。
威逊向那买主说：我想请你帮我一点忙。
这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思做完。
这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思画的，威逊就这样赚了1600多元的佣金。
威逊说：现在我才知道过去失败的原因，我总是强迫他买我认为他需要的画。
可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。
我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。
现在不用我要求他买，他自己会来向我买。
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