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接待艾里的是那家公司的总工程师。
总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”
艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。
可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。
于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”
的技巧。
艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。
不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。
对吧？”
总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”
。
艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”
总工程师回答：“是的。
不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”
艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”
总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”
艾里说：“对啊。
工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。
如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”
总工程师想了想，说：“是的。
147华氏度，肯定很烫。”
艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”
总工程师承认：“你说得挺有道理的。”
几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。
由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。
也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。
艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。
一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。
店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。
艾迪只好打电话到别的店里询问。
有一家接电话的是一位男士。
其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。
但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”
艾迪回答：“是。”
男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25～30美元吗？”
艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”
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