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◎客户需求简述
●产品规格：A3黑白激光打印机500台
●售后服务：7×24小时，保障打印机不停摆服务
●解决方案：须与银行征授信系统连接，输出正常
●厂商报价：800万～1000万之间
●厂商能力：须为上市公司，资本额大于1亿，服务据点大于50处，服务工程师大于100人
四、petitor（竞争比较）
◎竞争比较分析
●B牌为XX银行信息产品主要供货商，含主机、服务器、网络等相关设备；C牌在XX银行并无势力，且在打印机品牌中不具威胁性，本案只是来陪标。
因此，只要关注B牌的竞争即可。
五、G.O.S.A.（策略拟定）
1.Goal（目的）：攻下XX银行这滩头堡，使A牌成为银行界的打印机首选厂商
2.Objective（目标）：激光打印机500台，业绩1，000万
3.Strategy（策略）
◎策略总结
●平衡B牌在XX银行的势力
●强调A牌是打印机第一品牌，把规格考虑引导到品牌选择
●强调B牌打印机不稳定所带来的损失
●售后服务：正面攻击，A牌是打印机的第一品牌，强调机器不稳、服务不好所带来的后果
●解决方案：唤醒沉睡，告诉客户解决方案及厂商能力的重要性，并试图强调商业利益及机器不稳所带来的痛感
●厂商能力：唤醒沉睡，告诉客户，厂商的规模及总体的服务能力是客户最佳保障
●产品规格：转变规则，A牌规格略差，把它转移到稳定度才是重点，规格速度非打印机主要考虑
●厂商报价：转移淡化，用总体的成本（含不稳定的商业损失成本），来淡化客户择廉的观念
4.A（执行）
六、K.S.F.（关键掌握）
1.说服客户该用A牌来平衡B牌的谈判力。
2.请人带话给B牌，和平共处胜过彼此破坏，B牌卖主机，A牌卖打印机。
3.对客户不停强调，A牌是打印机的第一品牌，且他牌机器不稳，服务不好，会带来严重的使用者抗议及损失商机。
※以上三点，须不停地重复，直到深深被客户认同，赢下此案！
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