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影响心理判断的诡计
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人们在面对一类商品或者服务的时候，是否会愿意接受第一眼看到的价格信息呢？在销售中，什么样的报价方式最容易被人们接受呢？人们在确定某一类商品的价位时，究竟受到哪些因素的影响，这其中是否会有规律和逻辑可循呢？
销售中，和客户之间进行价格磋商是经常要面对的情景，很多时候销售不能取得成功就是因为买卖双方的心理价位不同，导致谈判不能达成一致。
那么，人们在对某一商品或者服务形成心理判断的时候究竟受到什么因素的影响呢？沉锚效应或许不是全部的原因所在，但可以肯定的是它是最重要的影响因素之一。
在销售过程中，客户普遍不情愿一下子就接受得到的第一个价格，因为第一眼看到一个商品的价格时，人们对这个价格无法确定其合理性。
但是这个价格将给消费者留下深刻的印象，并且会成为以后对比同类产品与服务的“沉锚”
。
当人们再次遇到类似产品与服务时，会将第一次获取的价格作为衡量的标杆，并且据以判断后续所接受到的价格是否可以被接受。
现实销售中有一个有趣的现象，某个价格如果直接以一口价提出，可能多数人将无法立即接受，可是如果先报一个较高的价格，然后再提出原本打算成交的价格，效果就会变得大不一样。
宋阳是一家系统集成公司的项目经理，最近他和他所带领的小组正在为一个商业客户做一份行业软件的项目方案，所涉及的项目是一个企业销售管理系统。
对于这种基于数据库的中小型企业销售管理软件项目，他所在的公司拥有非常成熟的程序内核，只需要根据用户的功能需求对程序代码稍作调整，并交设计部重新制作一份UI界面即可。
而且更为重要的是，宋阳对于这类项目的报价谈判技巧，已经驾轻就熟了。
第一次项目碰面会上，他带着做得非常精美的项目策划书和PPT，向客户进行了完整的项目路演，并在用户提出的需求基础上加入了更为全面和复杂的功能，虽然他所列举的部分功能客户直到破产也许都用不上。
当然，看起来美好的事物总是需要拥有者付出代价的，这套销售系统软件，他向客户报出了20万元的开发费用，而且自第二年起每年要另支付5000元的软件维护费。
客户虽然对功能表示满意，但却抱怨报价太高，无法接受。
对于这样的抱怨，宋阳并不意外，因为每次客户都会提出这样的抱怨。
他立刻像以往一样，不仅没有表现出不满，反而表示将尽力为客户着想，他会回公司与其他部门商讨，重新调整功能和报价。
第二次，宋阳带给客户一个新的软件方案，在削减了两个根本就是可有可无的功能后，他煞有介事有零有整地将价格报为12.5万元，维护费也从每年的5000元降为3000元。
结果这一次，客户很痛快地答应了，并且还主动提出要请他一起吃饭。
席间，每个人都露出了开心的笑容，宋阳笑得最灿烂，因为他心里知道，这套方案他本来就只想卖12万，那5000元的零头都是为了公关招待费而报的，没想到这一单生意连饭费都省下了。
一种商品或者服务的价格信息一旦在人们的头脑中确立，那么在下一次面对同一商品或者服务时，第一次在头脑中留下的信息就会自然而然地成为人们在心中作为价位比较的测量标杆。
正是由于上述原因，很多的生产商喜欢为自己的商品提供建议零售价。
生活中最常见的例子莫过于汽车销售，市场上的每一款汽车都会有一个厂家指导价格，但几乎没有任何一辆汽车在现实销售中是真的按照厂家的建议零售价来成交的。
提供厂家指导价格的意义主要是在于在消费者的头脑中提供一个价格的锚定，以利于经销过程中的实际操作。
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