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另一种应对客户逆反心理的方式是利用买家的逆反和戒备心理。
在这里，我向大家介绍销售大师金克拉的一则销售案例，以使大家更加清晰地了解现实销售中这种心理技巧的应用。
金克拉是国际知名的演说家、作家及全美公认的销售天王，最会激励人心的大师。
金克拉的聪明与成就让许多人钦佩，但原理却很简单：不拘泥常规，以奇招制胜。
有一天，金克拉敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品。
房主安德生先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太。
她让金克拉进入屋内，并告诉金克拉，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看金克拉的厨具。
尽管说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，但当金克拉进到屋内后，还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，金克拉担保她们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
金克拉带着热诚展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮一些苹果，最后金克拉把差异指出来，令他们印象深刻。
然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下金克拉的厨具。
这时，金克拉知道展示过程并未奏效，因此，他决定运用“逆向”
成交法。
金克拉清理好厨具，将它们打包妥当，然后向两对夫妻表示，他很感激他们给予他机会展示商品，他原本期望能在今天将自己的产品提供给他们，但他想未来还有机会。
结果奇迹竟然出现了，两位先生看到金克拉放弃了此次推销，即刻对金克拉的厨具表现出高度的兴致，他们两人同时离开座位，并问金克拉的公司什么时候可以出货。
金克拉告诉他们，他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。
两位先生对金克拉说，他们怎么知道他会不会忘了这件事。
金克拉看到时机已经成熟，回答说，为了保险起见，他建议他们先付订金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1—3个月。
两位先生热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给金克拉。
大约在6周之后，金克拉将货送到了这两户人家。
通过这个故事我们看到，在销售中采用“欲擒故纵”
的方法有时能够收到正面推销所无法达到的效果。
这种战术不仅在销售中能够得到体现和运用，在我国历代兵法兵书中也屡有提及，其心理根源就是利用人们的逆反情绪。
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