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我们询问老板是否能优惠一些，老板先是很干脆地表示说：“我这店里销售的东西都是明码标价的，而且都是报实价，利润都不高的，不能再让了，开一家店各方面也要很多成本支出……”
正当我和同学犹豫要不要再去其他店里看看之际，老板咬了咬牙，很真诚地对我们说：“你们是去拜访老师，难得这么些年了还能记得去看望中学时候的老师，就冲这个，这件东西就当我进货带的，我不赚你们钱了，算你们八折好了。”
后面的情节就很简单了，我们欣然买下了这件“宝贝”
，还不忘赞扬一下老板的人品不错，心肠又好，完全不是奸商的销售套路。
直到过了一段日子之后，我在另外一家商场看到了同样的东西，标价才360元时，才恍然大悟，心想这位老板真是太有才了，大约要买物件送师长的，他会以尊师重道为由，要送父母的，想必是至善至孝的借口，总归我相信他一定不缺乏以退为进的借口。
事实上工艺店的老板只是巧妙地运用了心理暗示。
一方面他的让步有理有据，让人觉得很真诚，使人们不好意思在他让步的基础上再砍价；另一方面，在让步过程中，他把顾客抬到了一个高高的位置上——挂在了讲情义有良心的十字架上，至此，顾客就很难再下来了。
在现实的销售过程中，并不是所有的让步都会取得良好的效果，让步是一项十分讲求技巧的事情。
首先在销售过程中，你所做出的让步必须能够影响你的客户产生相类似的倾向，或引发客户对你所做让步的同情感。
否则，你的让步就无法达成预期的目的。
让人觉得这只是例行公事而已。
其次，在关键问题上决不能让步，有些条件是不能拿来作为商业谈判的交换筹码的，否则会导致满盘皆输。
事实也数次验证，商业谈判中在关键问题上先选择放弃的一方，往往也会失去对整个生意的把控。
这和战争中抢占地理要塞是一样的道理。
另外，在商业场合中的让步最好是一步步实施，有些人经常以自己是直爽的性格来为自己一次性亮出底牌做解释。
殊不知，这样的方式在生意场上往往会使自己陷于很被动的境地。
如果你是卖方，一次性让步太多，容易引起买家的怀疑，买家会怀疑你包藏了更多的不利信息。
如果你是买方，一次性让步太多，则会让卖家有理由坚持之前已经提出的条件。
最后，你的让步需要“师出有名”
才好。
完全没有理由的让步，会使你的客户或者谈判对手觉得莫名其妙，甚至怀疑你之前开出的条件是否真的合理，没有任何理由和借口的让步看起来更像是在演戏。
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