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激发人们的“达到欲望”
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人在潜意识中有一种有趣的心理倾向，对于工作和记挂的事情天生有一种有始有终的内在愿望。
在心理学中人们将这种心理倾向称为“蔡戈尼效应”
。
在现实生活中，消费送积分已经是屡见不鲜的促销手段。
例如电信运营商根据每个月话费消费额的多少，按一定比例赠送话费积分，航空公司根据飞行里程赠送给乘客里程积分，各大银行对于信用卡刷卡消费的客户赠送消费积分。
送积分活动的一个共同特点是当消费积分达到某个额度以上时，消费者可以用累积的积分去兑换指定的商品或服务。
消费送积分这种促销手段实际上是为了利用人们的达到欲望而对消费者进行的心理暗示。
一方面，这样的做法可以让消费者持续不断地继续使用指定商家提供的服务，从而保证客户群的稳定性。
这种达到欲望不仅能提高客户忠诚度，为商家提供在销售中绑牢客户的契机，而且还有另外一个重要的意义：那就是离目标越近，这种达到欲望就表现得越强烈。
由于积分必须达到某一指定的额度才会有兑换的可能，因而随着积分不断累积增多，消费者会变得倾向于增加消费的频次。
上述特性是约瑟夫?努内斯（JosephNunes）和沙维?德雷兹（XavierDreze）教授研究的结果。
在一项实验中，研究人员给300名顾客发了洗车忠诚卡。
同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。
忠诚卡分两种，一种是满八个章送一次洗车服务，这种卡上起先是空白的，没有加盖印章。
另一种是满10次送1次服务，不过已经盖了两个章。
其实两种卡都还需要消费8次才能有免费赠送，不同的是后一种卡商家预先给了积分。
接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次工作人员就盖一个章。
几个月后，研究人员查看了实验结果，努内斯他们的假设得到了证实。
前一组中只有19%的顾客集齐了八个章，后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34%集齐了另外八个章。
不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场。
从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。
努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。
他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。
由此，我们可以得到另一个启示：如果想要让人们的达到欲望能够更好地发挥效果，那么在设定达到的任务和目标时，最好不要太过艰巨。
一旦想达到的目标变得遥不可及时，达到欲望就会与人们的畏难心理产生冲突，而这时候，畏难心理往往会占据上风，使人们放弃对假定目标的追逐欲望。
在生活和工作中使用心理除法是一项很重要的技巧，把听起来很困难的事情拆分成若干个很容易实现的小目标，人们在面对拆分后的目标时，往往会有负担减轻的错觉，由此便会产生完成该目标的欲望和信心。
很多商家对于大额的消费，经常会推出分期付款的销售形式，支持分期付款的广告在我们的日常生活中俯拾皆是。
我们经常会看到一些房地产商在销售时着重强调首付金额很低，或者一些高档家电、笔记本电脑在做分期付款的促售时会特别指出每月仅需还款几百元。
事实上商家的这种销售策略都是在利用心理除法，让原本很昂贵的商品感觉起来并没有那么贵，以消除人们的畏难情绪，从而激发起人们的购买欲望。
对销售人员来说，人们所表现出的“达到欲望”
，不仅适用于对客户的促销中，在销售管理中，对于自身所担负的销售业绩，如果进行合理的分解，以若干个较易实现的小目标激励自己和销售团队，也同样能发挥积极的作用。
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