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虽然那件衣服价格不便宜，但女孩儿还是很开心地决定要买下这件衣服。
在为顾客打包装袋的时候，售货员一边为衣服打包，一边夸赞女孩儿的决定：“你真有眼光，这衣服是店里卖得最好的，这星期已经卖出去几十件了……”
谁知道就在这句简单的话之后，情况立刻发生了变化，女孩儿忽然改变了决定，然后说：“不好意思，我还是先不买了，我有点儿不太喜欢这件衣服了。”
然后就转身离开了，售货员被晾在那
里，好半天都没弄明白怎么回事。
在这个案例中，这笔交易的失败就是由于销售人员对心理特征的错误判读而引起的。
由于没有意识到这位顾客追求个性化的心理需求，售货员虽然说出的是夸赞的话语，却成了无心之失，因为她所表达的含义和顾客原本的心理期望背道而驰，那么结果必然是导致这单生意的失败。
如果说在前面章节里我们所阐释的心理战术，是希望通过心理战术来影响和改变客户的决策，那么这一节的内容，我们所提出的策略主旨则是按照客户已有的心理动机进行引导，关注、重视并且利用顾客的心理特征，而非改变他们固有的想法。
因为相比改变人们已有的心理特征来说，因势利导要容易得多。
对于比较主观和自我的客户，销售人员要做的事情是让他们在销售中感觉到自己好像总是在牢牢掌控着局面，虽然有时候并不是真的如此。
这一类型客户的自我中心意识特别强，能够很干脆地做出决策，但是对于做出的决策往往也比较固执。
对于这类客户，不要尝试去改变他，他需要被满足的是驾驭的心理感受，最好的方式就是让他继续保持这种“主动权在我”
的感觉。
那么主观意识不强，犹豫不决的客户是否很容易就被改变呢？相比主观意识强的客户，这类型客户比较容易受其他人的暗示或者是观点影响，具有摇摆不定的心理特征。
但是在销售中有一点需要特别注意，通常这类客户比较反感销售人员要求他们立刻做出选择，因为这会让他们有压力，不符合其性格特征。
在必须马上做出选择的压力下，他们通常最有可能的行为是所谓的用脚投票，也就是采用不置可否的放弃来作为选择。
人们的每一种心理特征都会在现实中投射出具体的行为方式。
追求个性的客户不喜欢中庸的商品，喜欢炫耀的客户接受不了廉价的东西，具有唯美倾向的客户通常会非常在意细节，稳重的客户通常不愿做出过于前卫的选择。
凡此种种，需要从事销售工作的朋友在实际工作中仔细揣摩。
但无论哪种心理特征的人群，都希望能够被重视、被尊重、被肯定，这是最根本的共性特征。
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