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认识客户的逆反心理
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逆反心理是日常生活中一种常见的心理特征。
所谓逆反心理，指的是接受信息的一方由于受到头脑中某种原有立场、思维定式的影响，而产生与传达信息的一方意图相反的心理倾向。
接受信息一方的逆反心理主要表现为对传播内容或传播者的不满、怀疑、反感、抵触乃至否定与排斥。
逆反心理根据具体的表现类型大致可分为以下三种：第一种是评价相反型，即受众对客观存在的事物现象所持的判断与传播者呈相反性趋向；第二种是情感相悖型，即受众对传播者所传达的事物蕴涵以及由此触发的情绪与传播者的情感期望相背离；第三种是行为逆反型，即接受信息的一方在接受传播信息后，采取的行为方向与传播者所引导的行为方向截然相反。
销售的过程实质是买卖双方进行利益置换的博弈过程。
虽然有些时候，产品价值与使用价值的交换能够同时给买卖双方带来共赢的局面，但是每个人为了实现自身利益最大化，大多数购买方心中的第一诉求并不是如何谋求共赢，而是首先竖立起尽全力保护自身不受损失的心理壁垒。
这种不愿意承受损失的倾向，会使消费者在了解产品特性、接受价格信息、做出成交决策等各个环节上，都会抱持一种不信任和戒备的逆反心理。
对于销售工作而言，客户的逆反心理如果不能够及时有效地加以化解与利用的话，那么在大多数时候客户的这种逆反心理对销售所起到的只会是一种负面的效应。
正常来说，逆反心理是由于传达信息的一方在传达信息时存在着一定的行为瑕疵才会引起接受的一方产生逆反心理。
比如传播的一方在过往的行动中曾经出现过欺诈行为，或者传达信息的一方在传播方式上单方面进行宣传灌输和说教，就像我们上一小节提到的片面推销就属于这种情况。
但是在现实中，客户的逆反心理有时候并不是那么有道理、有依据，极端一点儿的情况甚至会出现于初次谋面时。
话未出口，客户就已经提前入位，在生意开始之前已经摆出了对销售者不信任的态度。
消费者的逆反心理事实上也是一种思维定式，这是由于买卖双方所代表的不同利益角度而引发的一种心理戒备。
对客户的逆反心理，在销售上有两种常见的处理方式。
一种是化解，一种是按照两次否定为肯定的角度去思考，从而加以利用。
化解客户逆反心理的要诀其实很简单，其根本核心是以建立信任作为基础。
顺着这个思路继续思考，如何建立客户对销售者的信任呢？切入点应该是客户之所以产生戒备心理的根源所在。
其中尤以针对客户的损失畏惧入手为最佳，因为没有任何损失风险的事情，自然也就不需要再持有戒备心理。
对此，前文已有谈及，事实上，免费试用策略、互惠心理定律等方法都是消除用户心理戒备的有效方法，在此我们不再赘述。
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