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“前段时间，我朋友也买了一款这样的产品，但是他们很快就不用了”
。
在面对这样的顾客和消费者时，销售员应该意识到对方可能并不关心这款产品怎么样，他们要做的就是向朋友看齐。
有个中年男子进入商店后，直接开口问道“请问你们这里是否有一款新式的剃须刀，好像叫什么L号，我的朋友们都在用它，他们都觉得这是目前市面上最好的剃须刀。”
店家老板知道这款剃须刀，但是他这里并没有货，因为自己并不卖这个产品。
这个时候，老板应该怎么说呢？常见的做法有两种，第一种是告诉对方L号是新品，质量和性能并不那么稳定，而老牌的一些经典剃须刀不仅有价格优势，而且性能出众；第二种就是告诉对方L号最近的确卖得很火，以至于店里面断货了，恐怕市面上也不多了，如果对方想要，可以直接在店里预定，过两天就可以到货。
一般情况下，聪明的店家老板会选择第二种方法，因为这个中年男子明显受到了同侪压力的影响，他并不在乎产品的性能如何，更加关心的是能否像朋友们一样，因此第一种方法大多时候都行不通。
——稀缺心理
美国经济学家森德希尔·穆莱纳桑和心理学教授埃尔德·沙菲尔曾经提出了“稀缺心理”
，他们认为只要人们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、时间等，就可能会对此念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。
而一旦消费者产生这种需求感，销售员就能够有效把握主动权。
一个顾客经过商店时，发现了店里面正在打折，他会进去看看相关的产品，遇到心仪的产品时，就这样询问销售员：“我想过几天再来看看，不知道是否还会打折。”
销售员立即意识到对方想要购买这件商品，不过今天还没有决定，因此非常担忧商品可能会恢复原价。
此时，销售员通常会做出这样的回答：“我们店里的商品很少打折的，按照店长的规定，可能也就这一两天会打折，过了今天以后也许就享受不到这种优惠了。”
听到这句话，顾客立即掏钱买下了打折的商品。
在日常消费中，很多人都会产生类似的担忧，“本来想明天过来看看，不知道明天还能不能购买到这种产品”
“今年的房价降得比较多，不知道以后会不会又涨起来”
“这种水果好像是本地的特产，如果去了其他地方不知道能不能买到”
。
而这些就是比较明显的稀缺心理信号，意味着消费者担心自己如果不消费，那么恐怕再也买不到类似的产品了。
而正是因为存在这一类稀缺心理，销售员很容易从消费者的言行举止中把握他们的心理，并做出针对性的回应，这种回应往往是为了强调和助长稀缺心理。
比如告诉对方“产品会停产”
“促销活动会停止”
，这样就会刺激和引导消费者做出购买产品的决定。
英国文学家G·K·切斯特顿说：“爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。”
因此当消费者对某商品有意并产生稀缺心理的时候，销售员要做的就是针对稀缺心理进行引导，强化这种心理。
其实，除了以上几种常见心理之外，消费心理还包括求实心理、攀比心理、怀旧心理、偏好心理，但是细心分析，这些同样可以归到上面这三类中。
对于多数销售员而言，想要揣度消费者具体的消费行为和具体的消费意愿，就可以尝试着观察和了解对方属于何种消费心理，并针对性地发起营销攻势。
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