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进入多介质管道内进行探测，采集并传输数据。
东大模式的盈利点可以有两个选择：一是直接对探伤报告收费。
相对于传统手段，这一模式至少在缩短检测周期，减少甚至消除用户的停工成本方面具有显著优势。
二是对用户管网的维护方案收费，而将检测报告免费提供给用户。
显然，东大团队需要比较这两个盈利点哪一个具有更大的溢价能力，以及反模仿能力。
综合各方面的考量，轻资产知识服务模式得到了包括战略投资人在内的各方人员的认可。
公司据此开展了针对性的工作。
由于技术是成熟的，20部作为本企业设备的“机器蜘”
很快就制造完成了。
真正对新企业有挑战的任务，是找到进行管网维护方案及鉴定管网检测报告精确度的机构，以及与这些机构形成长期合作关系。
经过努力，这方面工作也已基本完成，公司正式开始了管网检测与维护的知识服务业务。
这项业务目前规模虽然不大，当已受到多方的关注。
故事的启示
这是一个综合性较强的案例，使我们可以从各个角度考察商业模式的性能差异。
首先，顾客的问题是明确的——对自己拥有的管网资源进行高效低成本的检测和维护。
对于一些特殊介质的管网而言，对其的维护质量更加重要。
虽然问题是既定的，但对痛点的定位可以有不同的结论，与此对应，可以形成不同的顾客问题解决方案。
前两种方案是直接将“机器蜘”
作为工具提供给顾客，而且“机器蜘”
同时也是盈利点，该方案中似乎没有考虑掩护业务，最后，由于不涉及改变顾客的工作情景，东大公司似乎也没必要构建其外部合作网络。
最后一个方案则不同，它试图改变顾客工作情景。
事实上，它导入了一种全新的工作情景：当其机构所属的管网需要定期或专项维护时，只需打个电话或发个信息，东大公司即可在指定时间内派人赶到，在需求方的指引下，对特定的管网资源进行专项服务，包括探伤、维护等。
由于是非人工作业，顾客端不需要像以往一样停工。
这个管网维护工作的新情景显然具有诸多吸引顾客的地方。
对东大公司来说，由于提供物包括检查检测报告和动态化的管网维护方案，因此，其商业模式的构建需要做比上两个方案更多的工作：
首先，要确定盈利点。
由于有两个提供物，东大公司可以选择其中的一个来收割，另一个则可免费提供给顾客作为掩护“圈地”
业务。
其次，由于管网维护及检测中的某些专项指标分析涉及其他专业领域的知识，东大公司还需要构建一个合理的外部合作网络。
这个网络一方面可以支撑新的顾客工作情景；另一方面由此产生的要价也不太高，不至于使东大公司产生过大的流失效应。
一旦这两个方面的工作得以完成，我们就可以看到一个在本质上不同的商业模式出现。
表7-1集中对比了前两类方案（也就是制造方案和知识服务方案）的区别。
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