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第十章系统性重建市场边界
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你如何才能重构市场边界，是在探索机会存在何处时提出这个问题吗？每个组织，无论多么富有创新性，迟早都要面对这个问题。
如果你已经启动了一项蓝海转型计划，那么回答这个问题对你的团队来说就迫在眉睫了。
通过团队合作努力，成员们已经深入理解了蓝海转型的进程和使用工具找到他们看到以前从未看到的真相，怎样才能够增加集体自信，并提升他们的蓝海意识和开放度。
人们能够感受到他们参与进程过程中提升了个人对市场的理解，令他们对进程更加全力投入。
他们大致已经清楚了他们的产业是淹没在红海之中，以及摆脱红海的必要性。
他们也看到，将精力集中在比照和打败竞争对手上不仅令产业中的企业忽视对未经开发而充满机会的空间，也制造了买方痛点，并因此而限制了产业的规模。
他们也分辨出了潜在需求的大致轮廓，通过在思维上另辟蹊径并为现有顾客和非顾客提供价值的飞跃，他们就能够开启这片需求。
现在，进程应该从拓宽视角并想象种种可能性的阶段过渡到创制现实可行的蓝海战略选项的阶段了。
对此，团队已准备就绪。
为此目的，我们开发了六条路径框架，将发现机会的过程变成现实，并使之更有章法可循，从而在别人看来是一片红海竞争的地方发现蓝海。
在进程的这一阶段中，团队成员要深入市场，亲力亲为，进行扎实的实地研究，从而得出切实可行的见解，以改变产业环境。
然而仅仅走进实地是不够的。
你要得到与众不同的答案，就必须提出与众不同的问题，倾听常规顾客以外的人群的意见。
你的采访对象是否能对你有所启发，取决于你问的问题如何。
标准式的问题只能得到标准式的答案，令你深陷红海。
如果你提出的问题能迫使人们从崭新的、富有创新性的角度思考问题，你就能从他们的反馈中获得开创新市场的启示。
你将看到，六条路径中的每一条都能够通过改变你所提出的问题以及提问的对象来指引你用新的方式看待市场天地。
请想象一条单行线街道，你开车走过上千遍，自认为对这条街的一切熟稔于心。
但有一天你徒步沿街逆向而行，忽然间你就惊呆了。
你注意到了过去从未看到过的一所房子，或是看到了某户人家院子里的一棵参天大树，而你以前从未留意过。
你也可能看到了远处湖泊的美景，而过去你沿单向行驶方向路过此地时却完全看不到。
这就是六条路径所做的事。
它们向你展示了如何用新的方式行进，让你在沿途看到那些过去你看不到但实际上一直存在的事物。
生活中这种体验的确令人惊叹不已。
而同样，当人们通过六条路径以不同以往的视角看待同一现实并发现蓝海机会时，他们也会深受启发。
这个分析工具是怎么开发出来的？我们在分析战略行动时发现，这六条系统性的规律在多个产业中重复出现，因循着这些路径就能重建市场边界，开创商业上强有力的蓝海。
那是不是说就没有其他开创新市场空间的途径了？当然不是。
但是，在我们作为顾问与各行各业的组织并肩实践的过程中，我们亲眼看到了这个框架是多么有效。
■如何运用六条路径框架开拓新的价值-成本前沿
多数组织创制战略的方式都很相似：它们先分析所在产业——有多少新竞争对手进入产业，需求是不变、上升还是下降？原料价格是否上涨。
然后，它们集中关注组织所在的战略集团中的对手：那些在产业中针对市场采取类似战略或方式的企业或其他组织。
例如，豪华型酒店往往去评估其他豪华型酒店的最新动态，廉价酒店对其战略竞争者也会做同样的事。
但由于这两种酒店在不同的战略集团中运营，它们往往就不会相互关注。
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