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§11．从一开始就让陌生人说“是”
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奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。
事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必需坚持到底。
所以让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”
心理的形态在这方面表现得很明显。
当一个人说“不”
，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。
他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。
通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。
简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。
相反地，一个人说“是”
时，就绝无撤退的行为发生。
整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。
因而，从一开始我们愈能诱发“是”
，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的大孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已光头秃顶。
可是，却跟一个19岁的女孩子结了婚。
他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。
他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”
，就是以“是，是”
作为他唯一的反应观点。
他问的问题，都是他的反对者所愿意接受和同意的。
他以特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。
因此，下次你告诉别人犯错的时候，请别忘记苏格拉底的这一有效的法则，问一些能引发别人作出“是”
反应的问题。
因为，当对方这样回答你时，这就表明你们之间的距离已经拉近了很多，也表明你非常了解对方的需求，而且还特别尊重对方。
在这种互相了解的基础之上，对方也会表现出十分温和的态度，接纳你，认可你。
然而，当对方以否定的方式，回答“不是”
的时候，事情在这一刻就发生了急剧的转弯，这就表明我们对他根本不了解，更谈不上关心，在这种情况之下，对方自然会十分生气，谈话自然无法继续下去。
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