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§第25讲博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题
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观点直读
博恩·崔西：很多时候，你和客户见面不到30秒就被客户赶出来了，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点儿兴趣。
如果你在销售产品的时候能引起客户的兴趣，客户就比较容易接受你。
因为当你们之间已经像老朋友一样无话不谈时，相当于是你向老朋友提建议，销售成功就有了90%的希望。
事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意。
尤其是与客户初次见面时，如果你能找到恰当的切入点，就可以很快消除彼此的陌生感。
迅速找到彼此的共同话题
如果你在刚开始就像背课文一样介绍产品的相关信息，而不是与客户保持互动沟通，结果就会像下面这位销售员的境遇。
销售员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”
客户：“我不需要这种东西。”
销售员：“您先看看产品资料好吗？”
客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你立即离开这里！”
博恩·崔西认为，在销售的过程中，如果你在刚开始就同客户谈你的产品，想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，想让客户多了解一些你的产品，往往会事与愿违。
一般情况下，客户不会立即对你的产品感兴趣。
要想让客户感兴趣，你要在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后乘机引出自己的目的。
所以，在向客户推销产品前，最好先找到彼此的共同话题，以实现与客户的互动。
新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治等，总有一个或几个话题是客户感兴趣的。
只要客户对你的话题感兴趣，你的销售就成功了一半。
例如，如果你是销售棉服的销售员，看到一位上了年纪的客户就应该这样说：“您好啊，今年冬天的天气比去年冷多了，是吧？听说最近又有冷空气要来。
上了年纪的人抵抗力差，容易受凉感冒，尤其要注意保暖。
这件加厚棉服是刚到的货，暖和又舒适，特别适合老年人穿，您看一下……”
博恩·崔西说：“既然我们和客户生活在同一个时代、同一个社会，就必然能找到与客户相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了一个好题目，从这些共同点切入，就能够拉近与客户之间的距离。”
大师素描
博恩·崔西
1956年出生于美国纽约州。
他曾在22种不同的行业中销售过各种产品，例如肥皂、圣诞树、各种投资产品以及一些不动产等。
1981年，他推出了自己的“成功系统”
训练课程。
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