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“您做这一行多长时间了？”
弗兰克·贝特格没有理会罗斯的情绪，接着问道。
“有22年了。”
“您是怎么开始做这一行的呢？”
“说来话长了。”
罗斯仰身靠在椅背上，神情缓和了很多。
“您是本地人吗？”
“不是，我是瑞士人。”
“那您年纪很小的时候就出来闯**了啊！
真佩服您的勇气！”
“是啊，我14岁就离开了家，曾在德国待过一段时间，后来到了这里。”
“刚开始一定遇到了很多困难吧？”
“没错，我以300美元起家，干得很辛苦。”
“您真了不起！
这些产品的生产过程肯定很有趣吧，不知道我可不可以参观一下？”
“当然，我现在就可以带你到车间里去瞧瞧我的这些宝贝是怎么生产出来的。”
罗斯很满意自己的产品，说话时带着一脸自豪。
虽然贝特格这次上门没有卖出去一份保险，但他和罗斯先生成了朋友。
后来，罗斯从贝特格那里买了19份保险。
大师素描
弗兰克·贝特格
美国最成功、收入最高的销售员之一。
29岁那年，他开始加入保险行业，在25年的销售生涯中销售了4万份人寿保险，平均每天有5份寿险签单入账。
他凭借自己辉煌的业绩，成为“美国式成功”
的典范，被誉为“国际大师级的推销员领袖”
。
贝特格的成功来自于一连串巧妙的提问。
需要注意的是提问的语气不能咄咄逼人，要和善、有亲和力；最好是问简单、好回答的问题；尽量避免说过多的专业术语，否则会令客户感到茫然，不知该如何作答。
在客户回答问题时，你一定不能抢着插嘴，要耐心地聆听客户的回答，这也是销售的重要环节。
你只有认真地听客户的回答，认真地研究客户的回答，才能真正挖掘出他们内心的想法。
每提出一个问题后，一定要给客户足够的时间思考，即使他们说完一句话了，你也要稍微等一会儿，因为他们很有可能会表达另一个想法。
这样，你的身份就不仅仅是销售员，更是具有专业水准的咨询顾问，客户会把你说的话当成建议。
做到了这一点，你就真正掌握了销售的控制权。
对于销售员来说，遭到客户拒绝是再正常不过了。
被客户拒绝后，不妨试着从多个侧面向客户提几个问题，让客户思考说不定就会敲开他们的心门。
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