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§第49讲乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹
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观点直读
乔·吉拉德：当我被拒绝七次以后，我会想：或许他们不打算买，但我还要再试三次。
客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。
所以，我一向欢迎客户频频刁难我。
只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。
戴夫·多索尔森：你要在客户的拒绝中发现创意，因为客户的拒绝或顾虑只是其委婉的说法，这实际上是客户现在不准备购买的真正原因。
客户要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。
他们实际上是想获得更多的信息或承诺。
所以，你要从客户的这种拒绝中发现其顾虑所在，进而采用新的创意去说服他们。
埃里希·诺伯特：不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点——弄清楚客户拒绝购买的真正原因，那么一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。
在销售中，客户找各种借口推托是销售员常常要面对的问题。
乔·吉拉德认为这些借口大多不是客户拒绝成交的真正原因，如果你处理得当，就有可能成交。
乔·吉拉德总结了一些最常见的借口，大概有以下几种。
“没带钱。”
没钱就不能买产品，所以“没钱”
便成了客户拒绝你的最好的挡箭牌。
实际上，如果客户真的有购买意向，有经验的销售员照样能让“没带钱”
的客户掏腰包。
案例链接
一天，一位夹着公文包的先生来车行看汽车。
当乔·吉拉德觉得他看中了其中的一辆车时，就迎上去与他洽谈。
“我今天只是随便看看，没带钱。”
他说。
“先生，没有问题，我和您一样，出门也总是忘带钱。”
根据经验，乔·吉拉德知道客户带了钱，因为他听乔·吉拉德这样说后有种脱离困境、如释重负的感觉。
“事实上，不需要您带钱，有您的承诺就行。”
“请在这儿签个名。”
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