天才一秒记住【梧桐文学】地址：https://www.wtwx.net
正当金克拉收起样品准备离开的时候，三个人中不知是谁无意中提到了瓷器。
这位夫人突然眼睛一亮，对金克拉说：“瓷器？你也销售做工精良的瓷器吗？”
“是的，夫人，”
金克拉回答，“我们卖的是世界上最好的瓷器。”
30分钟后，金克拉带着比一整套厨具的价值高得多的瓷器订单离开了这户人家。
现在回头想想，如果她承受不了这套她急需的厨具的价格，那她怎么能够承受那套并不需要的瓷器的价格呢？答案是她不愿为自己不想买的厨具掏钱，但可以为自己确实想买的精美瓷器掏钱。
今天，出色的销售都是以客户的愿望为驱动。
很多时候，人们往往会买他们想要买的东西，而不去过多地关心这个东西值多少钱。
那么，怎样才能发现客户的愿望和需求呢？金克拉给的建议是试探——通过提问收集信息，你就能发现客户的需求。
这里需要特别注意的是你千万不要被自己看到或感觉到的表面现象迷惑，因为很多时候它并不能正确地反映客户的真正需求。
第二步：灌输需求意识
有时候，客户的需求意识很不明确，换句话说，连客户自己也并不十分确定自己的真实需求。
因此，你首先要通过提问了解客户的需求，然后将这个需求意识慢慢地灌输给客户。
如果你没有真正确定客户的需求，也没有把这个需求清晰地展现在客户面前，那么你的销售很有可能会失败，即便暂时成功了，你与客户的关系也不会维持太长时间。
第三步：展示解决方案
现在你要做的是展现你的产品或服务，展示你的解决方案。
在这个阶段，不要让产品引导你，因为客户买的是产品带来的益处或解决方案。
简而言之，客户买的不是产品的具体形态，而是这个产品能带给他们的好处。
所以，这个时候请不要再滔滔不绝地向客户描述这个产品是什么了，否则不仅是在浪费你的时间，也是在浪费客户的时间。
你要告诉客户这个产品能做什么以及它为什么能这样做，它为什么能比其他同类产品做得更好。
第四步：追踪客户的满意度
客户的满意度越高，其忠诚度也会随之提高。
如果你真的想让客户受益，如果你真的想通过辛勤努力获得更高回报，那么请一定要记住：做好客户满意度的追踪工作。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！