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§第13讲罗杰·道森：如何迅速赢得客户的信任
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观点直读
罗杰·道森：站在客户面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。
有时候你极其自信，相信自己能做成这笔买卖。
你也许在想：我今天觉得运气不错。
有时候你的这种感觉很强烈，觉得自己有控制一切的力量，相信不做任何让步就能做成这笔买卖。
你的感觉可能是客观的，因为你知道客户需要你的产品。
但做买卖的时候，你的感觉经常是主观的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。
大师素描
罗杰·道森
美国总统顾问、内阁高参，房地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师。
出色的销售员对客户具有强大的影响力，或者说有强大的控制力。
这种控制力来自哪里？是如何形成的呢？
权威力
人们通常认为头衔就代表着权力。
所以，名片上印着“总经理”
的人就对名片上印着“销售员”
的人拥有领导权。
罗杰·道森在经营房地产公司的时候，特意给管理一块土地的代理人的名片上印上“管片（area）经理”
的头衔。
这些人反映说，自从自己的名片上印上“管片经理”
以后，人们对他们的态度有了改变。
罗杰·道森说，如果你有头衔，就一定要把它印在你的名片、信笺或姓名牌上。
常言道：“我的地盘我做主。”
权威力和你所处的环境有很大的关系。
在你的地盘上，你占主导地位，无形中会对对方产生控制力。
因此，罗杰·道森建议，如果有可能，应该让客户来找你，而不要在客户的地盘上谈生意。
再例如，如果你请客户吃饭，应该到你选择的餐厅，而不是到他们想去的地方；如果你要带客户去什么地方，应该让他们坐在你的汽车里，等等。
此外，你所在的公司在市场上所处的地位也是一种权威力。
例如，你可以声称你所在的公司是全球化的公司，或者是非常专业的公司。
这同样对客户具有潜在的影响力。
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