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§第51讲戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口
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观点直读
戴夫·多索尔森：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分。
博恩·崔西：成功的销售员遇到的拒绝要比失败的销售员遇到的拒绝多两倍。
销售本就是不断面对客户拒绝的工作。
其实，客户拒绝你并不一定表示他们对你有看法，也可能是不认可你的公司和产品。
研究显示，销售成功的案例中，销售员在拜访同一位客户五次之后才拿到订单的情况占80%。
遗憾的是80%的销售员拜访同一位客户都不满五次。
戴夫·多索尔森认为，身为一名销售员应当有这样的意识——遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为这种拒绝可能也赶跑了你的竞争对手，如果你能够再坚持一下，也许就能获得成交的机会。
因此，你不要把客户的拒绝当作挫折，而应该以积极的态度想办法找到被拒绝的原因，从他们提出的拒绝理由入手寻找说服他们的机会。
案例链接
有一次，戴夫·多索尔森打电话给一位客户，想约他出来见面。
“对不起，我没时间。”
客户一口回绝。
“我理解，您工作很忙。
不过只需要3分钟，就3分钟，我保证您会觉得这是个值得考虑的事情。”
“我现在确实没空。”
“没关系，先生，那您定个日子，选个您方便的时间。
我星期一和星期二都会在贵公司附近，可以在星期一上午或星期二下午去拜访您。”
“我确实没兴趣。”
“这个我能理解，因为您还没有看到资料，不了解这是件什么事情，您当然不可能立刻感兴趣，有疑惑是理所当然的。
还是让我把资料给您送过去，顺便解说一下吧。
您看星期几合适呢？我想星期一或星期二去拜访您可以吗？”
“好吧。
不过我想你可能会白跑一趟，因为我没有钱。”
“我这个项目非常适合您，它可以让您用最少的资金获得最大的利润。
我愿意为您提供信息，竭力帮助您。
我哪天造访比较好？”
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