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§第28讲雷蒙·A.施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口
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观点直读
雷蒙·A.施莱辛斯基：要想找到与客户之间的共同话题，你可以使用有针对性的方法来提问，转移客户的注意力，让谈话氛围在不知不觉中变得更轻松。
这样不仅你可以很容易达到销售目的，客户也不会觉得有那么大的压力。
汤姆·霍普金斯：销售的艺术就是问对问题。
雷蒙·A.施莱辛斯基认为，销售员不仅要学会倾听，还要学会发问。
通过恰当地提问，你可以获得更多有关客户的信息，更准确地把握客户的实际需求，从而有针对性地说服客户。
因此，你必须掌握察言观色的技巧，还要学会根据不同的环境和客户的不同特点有针对性地提问。
案例链接
在施莱辛斯基做房地产销售员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。
当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年龄比较大并且患有哮喘时，就对这位客户说：“先生，您一定是想找周边环境清静、园区绿化好的房子吧？”
“没错。”
“那您看这个住宅区。
它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。
小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%，而且有个小型的人工湖。
虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车只需要不到半个小时就能到达市中心。
对了，小区里面还建有一家综合性医院。
您看这样的住宅您考虑吗？”
“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”
“您是准备和父母一起住吧？”
“是的。
这样我好照顾他们。”
“这儿有一套小型复式公寓非常适合您。
老人住在下面，您和夫人、孩子住在楼上。
您觉得怎么样？”
“是啊，这样是最好的！”
“那我们可以成交吗？”
当施莱辛斯基拿出购房协议时，客户毫不犹豫地签字了。
懂得巧妙地提问，才能把谈话导向自己希望的方面。
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