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§第34讲金克拉：让客户明白产品的价值
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观点直读
金克拉：有时候你必须向客户说明产品的特征和功能——这个信息将会让客户相信，你了解自己的业务，也明白自己的产品的价值。
而且只有当你清楚地摆出产品的益处时，客户才愿意掏钱。
特征—功能—益处
在销售活动中，人们谈论得最多的是产品的特征、功能和益处。
特征就是某个产品或服务区别于其他产品或服务的某种存在。
每种产品或服务都有几个显著的特征。
例如，圆珠笔有笔夹，这就是其特征。
功能就是产品或服务所执行的动作，或者说产品或服务的特殊部分能做什么。
每个产品或服务都有一个或多个功能。
圆珠笔的笔夹的功能就是让笔能够夹住你的口袋。
益处就是使用产品时其特征和功能的优势，或者说其特征和功能可以为客户做什么。
每个产品或服务可能有很多好处，例如圆珠笔的笔夹可以防止你把笔弄丢了。
两个重要的问题
你要知道，客户买的是产品能给自己带来的益处。
先回答两个简单的问题。
每个问题可以有三个答案。
请尽可能完整地回答这些问题并且保证你给出的答案是相互匹配的。
第一个问题：你销售的是什么产品？
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