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“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时是绿灯，有时是红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
您说对吗？”
本田一郎默不作声。
柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁继续说道：“人其实是很脆弱的，无法预测或左右随时可能发生的风险。
对于财产险来说，发生了事故，还可以亡羊补牢。
但每个人的生命只有一次，如果某个三口之家，夫妻双方中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病等情况，就会面临沉重的经济负担，而购买保险后可以得到一笔较可观的经济补偿，可以缓解家庭的经济压力。”
本田一郎若有所思，微微地点点头。
“人生到处都潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每个人都会碰到这样或那样的意外和困境，就像您开车遇到红灯。
想想看，您工作了大半辈子，但最后因为这些红灯使自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是买保障，可减少风险带来的损失。
当然，您是否购买保险对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险推销人员为您规划晚年生活，让您用现在的钱保障晚年的平安与幸福呢？”
本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家人购买了巨额的保险。
这就是柴田和子所谓的“红灯话术”
。
在她的销售生涯中，利用“红灯话术”
签了很多单。
这种话术之所以能够打动客户，原因其实很简单，正如柴田和子所说的：“站在客户的立场上为他们考虑。”
站在对方的立场上看问题，就是俗话常说的将心比心，心理学上称之为心理位置互换。
站在对方的立场上看问题，满足对方的需求，是不变的成功之道。
这就如同钓鱼。
你喜欢吃的是杨梅和奶油，而水里的鱼爱吃的是蚯蚓之类的小动物。
如果你把你爱吃的杨梅和奶油当鱼饵，会有鱼来咬钩吗？如果能够站在客户的立场上考虑问题，销售过程中的很多问题都可以迎刃而解。
角色扮演
编制标准应答语，应对客户异议
编制标准应答语的具体程序如下：
步骤1：把大家每天遇到的客户的异议写下来；
步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序；
步骤3：以集体讨论的方式编制适当的应答语并编写整理成文章；
步骤4：大家都要记熟；
步骤5：由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和完善；
步骤7：对修改过的应答语再进行练习，最后定稿备用。
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