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§第58讲罗杰·道森：运用“黑脸白脸策略”
破冰
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观点直读
罗杰·道森：“黑脸白脸策略”
是给别人施加压力而又不会产生冲突的最好策略。
在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样的情节：
皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。
他是个腿上缠着锁链的囚犯。
他要求皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。
如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要么会被吓晕过去，要么会跑去报警。
这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它——我的朋友可能会来追你。
所以你得帮我，你明白吗？”
这个囚犯用的办法就是“黑脸白脸策略”
。
“黑脸白脸策略”
的实际应用
罗杰·道森说，客户用“黑脸白脸策略”
对付你，效果经常是超乎想象的；你同两个人谈判的时候，通常会发现他们以这种方式对付你，所以要时时提防。
即使每个人都心知肚明，该策略也很有效。
案例链接
你要向一家公司销售一套办公设备。
当你进入约见的副总经理的办公室时，发现公司的总经理也在。
于是，副总经理让总经理也听听你的介绍。
这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。
但就在报出价格时，总经理突然生气了。
他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价。
对不起，我还有事。”
然后他气冲冲地起身离开了。
如果你经验不足，就真的动摇了。
然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。
如果价格再调整一些，我想我们可以成交。
总经理那边我可以去帮你说说。”
如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢您了，您认为给多少价格总经理会同意呢？”
最终生意算是成交了。
但你却上当了，因为他其实根本就不站在你这边。
破解“黑脸白脸策略”
的方法
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