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§第63讲乔·吉拉德：主动报出合理的低价
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观点直读
乔·吉拉德：如果我卖车的数量超过任何人，那一定是因为我知道如何报出低价。
提到报价，或许很多销售员会觉得很纠结：报高了，容易吓跑客户；报低了，自己没钱赚。
但乔·吉拉德总是能报出让客户满意而自己又能赚钱的合适的价格。
客户之所以满意，是因为乔·吉拉德的报价比客户自己的报价低。
通常情况下，为了比客户的报价低，他会降低一点儿利润，让客户把车开走。
乔·吉拉德之所以这样做，不是没有根据。
他算过一笔账：如果由于价格便宜，每天能够多吸引一些客户，会比只有几个客户以高价买走多赚不少钱。
通常，乔·吉拉德是这样做的：
当谈到价格时，乔·吉拉德会告诉客户说，他会比别家的报价低1000美元。
然后他就让客户到别的经销店去询价。
当客户询价回来后，乔·吉拉德会先让他们提供别家的价格，然后通过比较，给出低一些的价格。
如果别的经销店给的价高得离谱，那么乔·吉拉德的承诺就兑现了，但大多数时候不会比吉拉德这儿高太多。
这时，吉拉德的报价通常会比客户从别处咨询到的最低报价低50美元到100美元。
当客户对乔·吉拉德说“当初说的是要低1000美元”
的时候，吉拉德就会指出自己的车加装了许多额外的配置，或者对客户说：“您可真会买东西，这个报价已经是全市最低的了，我也只能降这么多了。”
一般情况下，由于买到了自认为的便宜货，客户也就不会再较真了。
有时候，为了报出低价，乔·吉拉德会劝客户减少一些不太必要的选装配置，例如去掉空调，或者降低配置的规格，或者换个发动机功率小一些的车。
还有些时候，乔·吉拉德会用类似但成本低一些的车替代客户在别处询过价的车，这就要运用自己的专业经验了。
因为吉拉德知道即使是同一家厂商生产的一模一样的两款车，价格也会有所不同。
这是由于各个型号、各种配置的车价格有差异，就连不同颜色的漆的价格也会不同。
就这样，乔·吉拉德让客户买到了相对低价格的车，自己也赚到了该赚的佣金，结果皆大欢喜。
大师支招
多重报价
在应对客户讨价还价方面，美国著名谈判专家布莱恩·戴特迈尔根据多年的经验总结出一种方法：多重报价。
多重报价就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。
如果只提供一种方案，客户就会本能地要还价。
而如果从低到高给出三种报价方案，客户的注意力便会从“我要还价”
转移到“哪种方案更适合我”
上。
客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”
。
在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处就在于将销售员与客户从对立的两方转化到同一阵营中。
当你提供多重选择方案时，客户会感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开谈价拉锯战，因此谈判就会更容易促成合作。
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