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§第32讲汤姆·霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题
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观点直读
汤姆·霍普金斯：在多年的销售生涯中，我感到赢得客户的芳心是销售的关键所在。
特德·莱维特：客户真正购买的不是产品，而是解决问题的办法。
汤姆·霍普金斯认为，销售的目的是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让客户获得更多的便捷和享受。
销售的重点在于关注客户渴望解决的问题，而不是产品本身。
只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会信任你、接受你。
案例链接
汤姆·霍普金斯有一个很经典的营销案例：把冰卖给因纽特人。
我们都知道因纽特人居住在北极地区，那里到处都是冰雪，覆盖着巨大的冰盖。
如果你是冰饮销售员，你能把冰块卖给因纽特人吗？是不是有些不可思议？
然而，汤姆·霍普金斯做到了——
“您好！
我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。
我想向您介绍一下我们公司生产的北极冰。”
“你是说冰吗？那就不必介绍了。
你看，这里到处都是冰，我们甚至就居住在冰屋子里，而且这些冰全是免费的。”
“是的，先生，您说的没错，我看得出来您很注重生活质量。
这也正是我今天前来拜访您的原因。
我想请教您一下，您知道为什么用这里的冰不用花钱吗？”
“这不是明摆着的事嘛，因为这里到处都是这东西。”
“没错，您说得非常正确。
再请问，您使用的这些冰有人看管吗？”
“没人顾得上管这个。”
“哦，先生。
您看，现在您和我都在冰上踩踏，那边还有邻居正在冰上清除鱼内脏，有小孩在冰面上嬉戏玩闹，还有北极熊留下的排泄物……请您想一想这些。”
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