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5．好人坏人都会当，黑脸白脸换着演
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谈判厚黑学认为：谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。
既然是演戏，就少不了白脸的“坏人”
和黑脸的“好人”
。
只有黑脸白脸相互配合，才能让自己这方成为这个舞台的主宰。
一天，亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。
起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。
休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。
而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。
代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
要使用“白脸”
和“黑脸”
的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“白脸”
，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”
、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”
的反应。
而第二位谈判者唱的是“黑脸”
，也就是扮演“和平天使”
的角色，使对方产生“总算松了一口气”
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