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的感觉。
就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”
的反感便够了。
不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳而停止谈判的。
所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”
，那么“白脸”
与“黑脸”
战术便派不上用场了。
谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”
与“黑脸”
战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。
不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”
，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”
的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。
因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。
果真如此，那么“白脸”
与“黑脸”
战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”
与“黑脸”
战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”
上。
第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”
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