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What-理解制胜销售流程①机会分析（Opportunity）
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了解客户永远是销售过程中的思考起点。
道理很简单，学问却很大，很多销售人员做了一辈子的业务，仍以为只要知道客户想买什么东西，就等于是知道了买卖，这在企业项目销售中，是个很危险的习惯。
充分分析项目机会及客户背景，有助于销售人员对项目迅速了解及定位，在作竞争比较时也有个基础锚点，并且有利于后续展开响应的策略及铺排执行计划。
一般的项目机会分析，可从三个背景来进行：
一、客户背景
以客户的营业基本信息为主，就是该公司规模、财务、生意。
这些客户背景可通过官网、口头询问或自己公司的相关客户数据库等多方渠道去了解。
1.规模
●行业：客户所属行业别，常见的行业有银行、证券、保险、制造、电信、运输、医疗、公家、学校、军方……
●组织：即客户公司及分公司的组织结构，以及组织阶层的上下报告关系
●人数：客户公司员工人数
2.财务
●营业额：客户公司一整年的营业收入
●毛利：客户公司的盈亏（即营业额减去成本）
●股价：客户公司的上市柜公开发行股价
3.生意
●产品：客户公司的主要销售产品
●服务：客户公司的主要服务项目
●模式：客户公司的核心活动、合作伙伴、产品定位，以及如何将价值传递给用户的商业逻辑与经营模式
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