天才一秒记住【梧桐文学】地址：https://www.wtwx.net
让客户产生亏欠的感觉
banner"
>
互惠定律能够发生作用的根源在于人们心中有一种不愿亏欠他人的心理倾向。
这和经济学研究中对每个社会个体都是理性逐利的假定是相违背的，但现实中的人们却会经常表现出这样的心理倾向，这也是为什么很多经济学的理论在现实中并不能应验的重要原因之一。
至于为什么人们会表现出这样的行为，是一个涉及哲学、道德与心理学的综合性问题，如果究其形成的根源，更多的是人性与社会规范的合力结果。
一方面，社会规范告诉每一个存在于社会的个体，当被给予之后，应当以公平的态度去做出相对应的表达。
虽然这并不符合人性利己的一面，但这是社会规范或者说圣人先贤们期望每个人都能做到的。
千百年来的教育与影响，使得这样的意识形态深植于人心，也成了促成互惠的重要动力源。
另一方面，在人心理的潜意识中，有着被关怀、被认同、被爱的强烈需求，这符合马斯洛所描述的基本心理需求。
一个人如果想获得其他人的认同与尊重，就必须做出符合大多数人意志的举动才行，这会使得人们去迎合社会规范所要求他做的事情。
由于每个人都假设其他的人会遵循同样的行为准则，一旦有一方在某一回合置对方的好意或者利益于不顾，那么对方在下一回合同样会做出交恶的举动。
为了使彼此的关怀与认同能够延续下去，人们会倾向于对对方的好意做出相应的回报，这就是为什么人们在面对其他人做出的退让或提供的帮助时会产生有所亏欠的心理感觉。
康奈尔大学教授丹尼斯?雷根（DennisRegan）做过这样一个实验。
在这个实验中，两个人被邀请参加一次艺术欣赏活动，为一些艺术品进行评分。
当然，这只是为了创造一个实验的氛围，并不是实验的重点，在参与的两个人中有一个是教授的助手假扮的。
在为艺术品评分的休息期间，假扮的实验者会出去一会儿。
一种情况下，他带回来两瓶可乐，其中一瓶赠送给被测试对象，一瓶则留给自己。
另一种情况下，他两手空空的回来，什么都不带回来。
在艺术品评分结束之后，假扮的实验人员同被试者继续聊天。
他声称自己正在为一家汽车公司销售奖券，每张2角5分，如果他卖掉的奖券最多，他将能够得到汽车公司的一笔奖金。
然后他问被实验者能否帮忙买一些，多少都行。
最后的统计结果发现，中途获赠一瓶可乐的被试验者，后来购买其奖券的张数，比未获得免费可乐的人要多两倍。
实验结果表明，尽管赠送免费的可乐和推销奖券并不是同时进行的，而且兜售奖券时也并没有再提到可乐的事儿，但是被测试者的头脑中还是会受到先前亏欠感的影响，并愿意对此礼尚往来。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！