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在这一小节，我们将结合这种不愿亏欠其他人的心理倾向，来分析在现实中的一些销售策略，看看它们究竟如何在销售中发挥影响作用。
从市场效应来说，免费促销这一手段一方面能够引起人们的兴趣与热情，另一方面又容易使消费的人在不自觉中产生负债感。
也正是由于免费促销有这样双重的特征，才使得无数商家一再将这一手段进行各种形式的演绎。
这一点，我们在前文曾经有所提及。
在这一节，我们将侧重分析心理亏欠对购买决策产生的影响。
在美国，有一家销售家庭及日常护理用品的公司，就在销售中采用了一种让客户产生亏欠与负债感的促销手段。
首先他们将公司经营的日用品，诸如厨房清洁剂、除臭剂、抛光剂等日用品放到一个精美的袋子或盒子中。
然后让公司的销售人员将这些试用套装送往各个社区。
公司要求销售人员把这些试用品留在社区居民的家里供人们试用几天的时间，试用期结束后，销售人员会上门取走剩余的试用装，整个的体验过程不收取任何费用，也没有人会过问这期间究竟用掉了多少。
在这样的条件下，大多数的社区居民都没有拒绝这种试用。
在试用期结束后，当销售人员再次上门去取回所剩的试用产品并征询试用意见时，大多数时候，销售人员都会大有收获，很多试用了产品的潜在顾客，现在成了真正的顾客。
在上述这个销售案例中，接受产品试用的人在不知不觉中已经掉入了互惠原理的心理影响，在完成试用的过程中产生了负债感。
为了平衡这种心理亏欠的感觉，于是人们会或多或少地选用一些商品来向销售人员下订单。
当然，这一切，早就在销售人员的预料之中，也正是靠这样的销售策略，使得这家日用品公司在较短的时间内取得了经营业绩的快速成长。
平日里，我们在超市卖场也经常能看到免费品尝或是免费试用之类的服务。
事实上商家在推出这样的促销手段之前，已深知大多数人受互惠心理的影响，很难做出体验之后立刻甩手走人的举动。
为了平衡心中的负债感，不少人会选择购买一点儿刚刚品尝过的商品，也许并不是特别的喜欢，但只要不是很厌恶的那种就足够了，因为在这一刹那人们做出购买决策的主要参照依据并不是基于完全的理性判断。
有一些公司，在与客户进行商务活动的过程中，往往会安排一些与主题无关的辅助性活动。
比如某些公司为潜在的客户在谈判前提供高尔夫友谊赛；某些企业在接待客户考察时会将客户带到当地的风景名胜区观光；某些供货商在为厂家供货时，额外赠送一些标准附件。
凡此种种都是为了能够在正式的商业利益谈判中能够争取到谈判的主动权。
这些貌似不起眼的销售小技巧，都是在应用互惠原理。
很多时候，正是这些小小的举动促成了一笔笔巨大的生意。
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