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§第71讲乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
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观点直读
乔·吉拉德：我提醒你，一定要时刻记着告诉客户，他们做了了不起的购买决定。
有些销售员并不了解，帮助客户做决定是你自己的任务之一。
乔·吉拉德认为，你除了要告诉客户产品值得购买的理由以及为他们提供服务，还有很重要的任务要完成——帮助客户做正确的购买决定。
这个任务也决定了你能否做出出色的业绩。
帮助客户做购买决定是你的职责
如果客户倚墙观望，无法做购买的决定，那就是你的失职，或者说你没有把工作做到位。
要想顺利地完成销售，你应该学会采用一切方式和方法促使客户做购买决定。
“我提醒你，一定要时刻记着告诉客户，他们做了了不起的购买决定。
很多客户或多或少有一些神经质和猜疑心理，他们总会反复想是否买得不合适、不应该。
所以，从销售员的角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要怀疑自己。”
乔·吉拉德说，“例如，‘苏姗，您做了很好的决定，我祝贺您！
’”
有人可能会觉得乔·吉拉德的这种祝贺是出于对自身利益的考虑，也就是说这么做有点儿虚伪。
“是的。
但是要做好销售就必须这么办。”
乔·吉拉德并不否认，“我一如既往地对客户表示祝贺，而且没有哪一位客户对此抱怨过。
我常常看到他们如释重负的样子，好像在说：‘乔，我确实需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住怀疑自己是否做错了。
’”
给客户一些自信
乔·吉拉德认为，没有哪一位客户不喜欢被称赞，所以你不必犹豫，应该清楚地告诉他们，他们做出购买你的产品的决定是多么明智，因为人总是需要别人给予自己信心。
案例链接
在乔·吉拉德的儿子和女儿还小的时候，他曾经从一位销售员手中买了一套大百科全书。
乔·吉拉德至今还记得这位销售员说的话：“你们的爸爸刚刚为你们买了世界上最好的礼物。
等有一天你们也老了的时候，你们就会真心感激你们的爸爸。”
这位销售员让乔·吉拉德觉得自己的形象顿时高大了许多。
“真是个好人。”
乔·吉拉德当时心里想。
直到他走出了门，才意识到自己花了很多钱。
随后他就开始重新考虑刚才是否做了明智的决定。
但是，当他回头看见孩子们的表情时，他知道这个世界上没有什么东西能让自己改变主意。
“那天晚上我得到了一条宝贵的经验，一条比读许多书都值钱的经验。”
乔·吉拉德说。
一旦你把客户的形象树立得无比高大，客户就不大可能改变主意，或者因后悔而违约，因为他们无论如何都会设法保住面子。
杂志《芝加哥生活》的广告业务主管芭芭拉·森吉尔说：“推销广告不同于推销别的产品，因为很难在短时间内让客户认识到他们能获得的利益到底有多大。
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