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§第14讲柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要
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观点直读
柴田和子：如果你能让客户觉得他们很重要，例如记得他们的名字，他们甚至会重新选择。
马斯洛的需求层次理论认为，人们最高的需求是得到社会的尊重。
在销售中，如果你能满足客户的这种需求，对建立彼此之间的友好关系并促进销售成功有很大的助益。
牢牢记住客户的名字
戴尔·卡耐基说过：“获得别人的好感最简单、最重要的方法是牢记他的名字。”
在销售中，这一点尤为重要。
能记住客户的名字，而且在每次见到客户的时候能够叫出他们的名字，从某种程度上表现了你对他们的重视和尊重，而他们对你的好感就由此产生了。
如果你忘记了客户的名字并问：“请您再说一次您的姓名好吗？”
“对不起，您是弓长张，还是立早章？”
客户会觉得自己在你的心中并不重要，当然对你不会有好感，更谈不上愿意跟你有业务往来。
日本著名保险销售员柴田和子就很擅长用记住客户的名字这种方式来助推销售。
案例链接
有一次，柴田和子打电话给一家大公司的常务理事平泽先生。
平泽先生在六七年前还是一位课长，现在已出人头地，升到了财务部长的职位。
虽然只见过一次面，但柴田和子不只记得他的声音，连他的名字也叫得上来。
“是平泽课长吗？我是第一生命保险公司的柴田和子。
恭喜您高升了，平泽先生。”
平泽先生非常感动，后来还给太太购买了足额保险。
柴田和子认为，作为销售员，只记住对方的名字还不够，对客户的亲人也要牢记在心。
一次，柴田和子偶然遇到了20多年前的一位客户。
在聊天的过程中，柴田和子问：“您女儿怎么样？”
“您儿子读书怎么样？”
“你怎么知道他们的？”
“社长，您以前不是为他们购买保险了吗？”
“你还记得呀！
那可是20年前的陈年旧事了。
你可真了不起！”
这都是20年前签的单子，但柴田和子至今仍然记得客户的两个孩子，当然会令客户非常感动。
虽然这是个不足为道的事，却能为她拓展新业务铺平道路。
大师素描
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