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这就是产品路标，就是客户需求导向。
产品路标不是自己画的，而是来自客户。”
对此，任正非把当时去美国工作的行为戏称为“冬天去北极”
。
为什么？因为当时美国的信息产业不景气，美国信息产业从业人员大量失业。
因此，华为在开发上不能“冬天去北极”
，华为一定要真正明白客户需求导向，在客户需求导向上坚定不移。
对此，任正非强调说：“在任何时候都不要忘记客户需求导向。
我们在NGN上走过一段弯路。
在3G产品上，我也提出，只有能让一个外行随随便便打通手机，那才说明我们的系统是好的。
我们要真正认识到客户需求导向这个问题，大家不要因为我批评了某个人而不高兴，我们都是为了客户需求而进行自我批判的，要认识客户需求导向这个真理。”
鉴于此，华为人必须重视客户需求。
任正非强调：“以后的IRB（投资评审委员会）人员，要有对市场的灵敏嗅觉，就像香水设计师一样，能够灵敏区分各种香味，不能区分就不能当IRB人员。
这种嗅觉就是对客户需求的感觉。”
既然如此，这种嗅觉能力来自哪里？任正非说道：“来自客户，来自与客户聊天、吃饭。
我一直给大家举郑宝用的例子。
郑宝用为什么会进步很快？就是因为他与客户交流多。
我们的接入网、商业网、接入服务器等概念都来自与客户的交流，实际上就是客户的发明。
很多知识智慧在客户手中，我们要多与客户打交道，乐于听取客户意见。
客户骂你的时候就是客户最厉害的地方，客户的困难就是需求。”
对任何一个企业来说，只有坚持创新，才能基业长青和永续经营。
在内部讲话中，任正非回顾华为曾经的困难时说道：“华为是在艰难的学习中成长起来的。
十年前，华为十分落后，当时党中央发出号召，要发展高科技，连我们自己都信心不足。
十年来，在党的政策激励下，华为经历了艰难困苦的奋斗，终于在SDH光传输、接入网、智能网、信令网、电信级互联网接入服务器、112测试头等领域开始处于世界领先地位，密集波分复用DWDM、ET综合网络平台、路由器、移动通信等系统产品挤入了世界先进的行列，明年（2001年）华为的宽带IP交换系统以及宽带CDMA也将商用化。
这标志着在党的领导下，一群土生土长的中国人，争得了与世界著名公司平等的技术地位，为伟大祖国争了光。”
任正非回忆道：“在华为创业初期，除了智慧、热情、干劲，我们几乎一无所有。
从创建到现在华为只做了一件事，专注于通信核心网络技术的研究与开发，始终不为其他机会所**。
敢于将鸡蛋放在一个篮子里，把活下去的希望全部集中到一点上，华为从创业一开始就把自己的使命锁定在通信核心网络技术的研究与开发上……集中力量只投入核心网络的研发，从而形成自己的核心技术，使华为一步一步前进，逐步积累到今天的世界先进水平。”
有创新就有风险，但决不能因为有风险，就不敢创新。
“回想起来，若不冒险，跟在别人后面，长期处于二三流水平，我们将无法与跨国公司竞争，也无法获得活下去的权利。
若因循守旧，我们也不会取得这么快的发展速度。”
（1）在任正非看来，创新本身就具有高风险，但是不能就此停止，所以必须敢于冒险、勇于创新。
“我们产品开发中最大的问题是简单的功能做不好，而复杂的东西做得很好。
为什么呢？简单的东西大家不喜欢，这就是因为技术导向，而不是客户需求导向。”
在产品研发方面，华为必须坚持客户需求导向。
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